ESG im Vertrieb
Umwelt-, Soziale- und Unternehmensführungsthemen kurz ESG und Profitabilität scheinen sich auf den ersten Blick nicht in Einklang bringen zu lassen. Häufig wird das Thema ESG mit externen Vorgaben und zusätzlichem Informations- und Dokumentationsaufwand gleichgesetzt, der die Profitabilität reduziert. Aber Sie müssen genauer hinschauen, damit Sie den Nutzen erkennen!
Möchten Sie ein Unternehmen verkaufen, dann kommen Sie an ESG Themen nicht vorbei. Denn Unternehmen, die sich Nachhaltigkeitsaspekten widmen haben nicht nur strukturierte Prozesse und Abläufe, sondern besitzen auch eine Geschäftsstrategie, durch die sich anhand der Analyse von Risiken und Chancen des Unternehmens eine längere Perspektive für den Investor eröffnet. Die Bewertung des Unternehmens durch die Einbeziehung von ESG Kriterien erlaubt eine bessere Einordnung des Kaufpreises und die Gefahr von Risiken durch Verletzung der Betreiberpflichten wird signifikant reduziert. So zeigt eine Zusammenfassung von Union Investment aus dem November 2019 unter dem Titel „Performance Eigenschaften von ESG-Scores“ das Unternehmen, die sich mit dem Thema Nachhaltigkeit und ESG intensiv beschäftigen in der Wertentwicklung besser abschneiden als die Unternehmen in der Peergruppe.
Aber wie kann ein kleines oder mittelständiges Unternehmen von Umwelt-, Sozialen- und Unternehmensführungsthemen zum Beispiel im Vertrieb profitieren?
Die gängigste Form des Einsatzes von ESG Themen im Vertrieb ist die Werbung des Unternehmens mit ISO Zertifikaten und Gütesiegeln für Produkte und Prozesse. Geschäftskunden bevorzugen Zertifikate, um in der Lieferkette den teilweise geforderten Nachweis der Nachhaltigkeit zu erbringen. Für Endverbraucher ist ein entsprechendes Gütesiegel ein Kaufanreiz. Hersteller von Nahrungsmitteln oder Bekleidung stehen hier immer wieder Fokus. Der Nachweis entsprechender Haltungsbedingungen für die Tiere (z.B. über Tierwohllabel) oder faire Arbeitsbedingungen ohne Kinderarbeit bei der Herstellung von Bekleidung sind Themen, für die Verbraucher ein Premium bezahlen und die dem Verkäufer öffentliche Diskussionen und Gerichtsverfahren ersparen.
Durch die Einhaltung von Umweltstandards, ob durch Emissionsreduzierung in der Fertigung oder bei der Reduktion von Verpackungsabfällen können die Herstellkosten entsprechend gesenkt werden, was die Marge erhöht, bzw. den Umsatz erhöht, wenn die Marge in Bezug auf Wachstum investiert wird. In allen Fällen kann durch gezieltes Marketing von Umwelt- und Sozial relevanten Themen das Interesse des Kunden erhalten oder gesteigert werden. Einen Kundentermin mit dem Hinweis auf Klimaschutztechnologien und Produkte erhalten Sie fast immer! Darüber hinaus hat das Unternehmen durch Schaffung geeigneter Arbeitsbedingungen und transparenter Entlohnung die Möglichkeit neue Talente zu akquirieren und die besten Mitarbeiter an sich zu binden. Im Kontakt mit den Kunden ein großer Vorteil, da die Kontinuität im Vertrieb und beim Kunden eine wichtige Größe darstellt und durch Einsparung entsprechender Personalbeschaffungskosten eine Kostenvermeidung stattfindet.
Für die Unternehmen lohnt sich aber auch die Beachtung der gesetzlichen Vorschriften im Vertrieb. Neben der Entsenderichtlinie sind vor allem Themen zur Anstellung ausländischer Mitarbeiter und die Errichtung von Betriebsstätten für die Unternehmer immer wieder eine Herausforderung. Dabei sind gerade in diesen Fällen Steuernachzahlungen, entsprechende Bußgelder, Anwaltskosten und der entstandene Reputationsschaden nicht geplante Themen, die der Unternehmer immer im Blick haben muss. Für solche Aspekte ist die systematische Beschäftigung mit ESG Themen, auch kleinen und mittelständischen Unternehmen sehr ans Herz zu legen!
Wenn Sie Nachhaltig Erfolg erzielen möchten und über das Thema ESG hinaus Ihre Vertriebsperformance steigern möchten, dann rufen Sie mich an!