RAUS AUS DER KRISE; ABER WIE?

In einer Studie des Ifo Instituts* zu Anfang der Pandemie aus dem Jahr 2020 stellten die Autoren fest, dass Unternehmen, die bereits geschwächt in die Krise gingen mit größeren Einbrüchen rechnen als Unternehmen mit einer soliden Geschäftsgrundlage und guter Kapitalausstattung. Unternehmen, die vor der Pandemie bereits im Krisenmodus waren, planen daher öfter tief einschneidende Schritte, die auch nicht so leicht zu revidieren sind, wie z.B. Entlassungen und verschieben und aussetzen von Investitionen. Natürlich hilft es, wenn Bereiche, die mit der Strategie des Unternehmens nichts gemein haben neu gedacht werden, aber aufgrund von Kostenreduktion notwendige Entwicklungen einzustellen oder Investitionen zu verschieben ist nicht immer empfehlenswert. Bevor Sie Ihre Entwicklung reduzieren und Ihren Vertrieb aufstocken, sollten Sie Ihre langfristige Strategie überdenken.

Betrachten wir das Problem in aller kürze aus zwei Blickwinkeln. Zum einen aus der Sicht der Kostentreiber und zum anderen aus der Sicht des fehlenden Umsatzes. Häufig reduziert sich damit die Diskussion auf Entwicklung und Vertrieb. Das sind zwar nicht die einzigen Beteiligten Bereiche, aber anhand dieser beiden Abteilungen möchte ich Ihnen Beispielhaft zeigen, wie die Diskussion geführt werden kann und welche Lösungsmöglichkeiten vorhanden sind:

Entwicklung: Zunächst ist es hilfreich, die Strategie des Unternehmens zu kennen und auch verstanden zu haben. Aus dem Verständnis für einen gut laufenden Betrieb kann an dieser Stelle ausgeschlossen werden, dass die Entwicklung keine langfristige wertsteigernde Aufgabe hat, ansonsten ist deren Reduzierung sofort angesagt. Kurzfristige Reorganisation der laufenden Entwicklungsthemen werden durch eine Ausnahmesituation wie die einer Pandemie gerechtfertigt und sollten auch zeitnah erfolgen. Unternehmen, die es sich leisten können, sind gut beraten die Kapazitäten zu nutzen und längst fällige Hausaufgaben zu machen. Dazu gehören Überlegungen zur eingesetzten Technologie, Überarbeitung des Produktprogramms und zur Entwicklung von neuen Produkten, bzw. die Erweiterung der eigenen Wertschöpfung. Gerade bei verfahrenstechnischen Produkten, wie Kunststoffbahnenware oder beschichtete Textilien ist die Ergänzung des Produktprogramms von der Rolle, durch Weiterverarbeitung zu Zuschnitten, in Verbindung mit entsprechenden Apps für den Kundeneinsatz eine mögliche Variante für mehr Umsatz. Gleichzeitig können Sie dadurch auch Ihren Ausschuss senken. Aber gerade die zu erwartende Veränderung der Produkte, hin zu einem ökologischen Aufbau mit einer sauber definierten ökologischen Lieferkette, die alle Bereiche des ESG erfüllt sollte hier erwähnt werden. Der Handlungsdruck zur Entwicklung nachhaltiger Produkte wird stark steigen und ihre Vertriebsmannschaft wird es ihnen danken, wenn Sie sich damit beschäftigen.

Vertrieb: Natürlich schlagen zwei Herzen in der Brust des Vertriebsmannes, zum einen kurzfristiger Umsatz, der mit aktuellen Produkten getätigt wird und die Vision dem Kunden auch langfristig neue Produkte zu liefern. Es scheint, dass Kunden scheinbar binär denken und handeln. Heute billig, morgen nachhaltig! Diesen Spagat muss der Vertriebsmitarbeiter aushalten. Dazu ist es notwendig den Diskurs mit den Kunden zu führen. Fahren Sie als Geschäftsführer einmal zum Kunden und informieren sich vor Ort über die Wünsche und Sorgen, die Aussagen werden sich nicht immer zur Deckung bringen lassen mit den Aussagen Ihrer Vertriebsmitarbeiter in der internen Vertriebsrunde. Denn, nachdem das Thema Preis abgehakt ist, ist es spannend zu sehen, wie sehr Kunden detaillierte Kenntnisse ihrer Produkte besitzen und teilweise sehr präzise Änderungswünsche an die Produkte stellen.

Für die Diskussion mit den Kunden, aber auch mit dem Vertrieb hilft ebenfalls eine geeignete Strategie und es gilt mehr noch das Thema, sie muss auch verstanden werden. Ist die Strategie zu komplex, zu geheim, zu detailliert, zu schlecht erklärt, dann versteht sie weder der Vertrieb und erst recht nicht der Kunde. Wird Ihre Strategie ohne das Feedback möglichst vieler Kunden aus einem offenen Diskurs heraus erstellt ist sie auch wenig wert. Ihr Kunde wird auch auf seinen Kunden hören und seine Anforderungen an ihr Produkt entsprechend zeitnah ändern. Daher ist es notwendig für den Vertrieb nicht nur eng am Kunden, sondern auch eng am Markt zu agieren. Das ist für viele Vertriebsmitarbeiter eine Änderung mit erheblichen Auswirkungen, denn es bedeutet mehr Arbeit, die auch nicht immer von Seiten der Kunden gewollt ist. Aber die Kenntnis über den Markt und die Informationsbeschaffung ist wichtig für die weitere Entwicklung des Unternehmens! Die Vertriebsmannschaft zu erweitern, ohne deren Aufgaben zu erweitern wird sonst nur zusätzliche Kosten verursachen.

Fazit: Die Strategie, entstanden aus Wissen, technologischem Fortschritt und der Marktkenntnis ist die Klammer, die in alle Richtungen gut kommuniziert werden muss. Dann können Sie auch gestärkt aus der Pandemie hervorgehen. Wenn Sie mehr erfahren möchten, wenn Sie Unterstützung benötigen, auch als Interim Manager, dann rufen Sie mich an!

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*Buchheim et al., Zur Reaktion von Unternehmen auf die Coronakrise: Welche Rolle spielen die erwartete Krisendauer und die Geschäftslage vor der Krise? ifo Schnelldienst digital 8/2020 13. Mai 2020